¿ Cómo Vender Fotovoltaica Residencial "sin morir" en el intento?
La competencia en fotovoltaica cada día es mayor, y muchas «empresas» optan por vender a precio de saldo, sacrificando calidad y seguridad. Por si fuera poco, los clientes de hoy en día cada vez saben más. La realidad del mercado actual es que para cerrar una venta tienes que diferenciarte de los demás, la verdad es que se necesitan más recursos y habilidades que hace unos meses.
La presencialidad física en el área comercial, es sinónimo de gastos fijos de nóminas, seguros sociales, vehículos de empresa, combustible, dietas, etc.
Si como pyme sigues utilizando una red comercial a la vieja usanza, o peor aún, tu mismo como empresario individual, te dedicas sólo a entregar presupuestos con la esperanza de que el cliente del siglo XXI te siga eligiendo ti, siento decirte que tienes un problema de supervivencia a corto plazo y no tengas dudas que afectará a tu beneficio empresarial.
Nuestro objetivo es claro, cerrar presupuestos de forma remota, digitalmente y a comisión.
"Si quieres resultados diferentes, no hagas siempre lo mismo"
- Imagina disponer de las herramientas que utilizan las grandes empresas del sector del autoconsumo, tener un método de venta optimizado y digital, que hará que tus resultados sean rentables.
- Imagina por un momento delegar en un profesional cualificado tu proceso de venta y cierre de presupuestos. Si haces esto, automaticamente te liberas del tiempo necesario para enofocarte en el crecimiento de otras áreas de tu empresa.
- Deja de imaginar porque todo esto es posible y real, a día de hoy hay empresas que ya venden de esta forma. Que tu empresa también lo haga es sólo cuestión de tiempo.
EL FUTURO YA ESTÁ AQUÍ
El 2020 aceleró de forma ireversible la digitalización de la vida, y todo cambió de forma irreversible. Las empresas se vieron forzadas a innovar para adaptarse a la nueva situación y ser competitivas en el contexto que estabamos viviendo. Las reuniones personales dieron paso a las videollamadas, y sin darnos cuenta nos adentramos en el punto de inflexión del trabajo remoto.
Años después de aquel momento crucial, los procesos comerciales son completamente diferentes, todo se está acelerando a un ritmo exponencial, y adaptarse al cambio se ha convertido en una necesidad vital en el ámbito empresarial.
Un ejemplo real, del día a día, como empresari@ habrás notado la aparición de nuevos jugadores en el sector del autoconsumo fotovoltaico residencial. Empresas de telecomunicaciones, del hogar, de bricolage, todas quieren una parte del «pastel fotovoltaico», y se han lanzado de forma decidida y salvaje a la captura del cliente residnecial de menos de 10 kWp.
Un problema común de muchas empresas, es la falta de competitividad contra estos nuevos jugadores, los cuales, invierten grandes cantidades de dinero en sus departamentos de marketing y ventas, es la lucha de «David contra Golliat«.
El Cliente del Siglo XXI
El cliente actual está conectado a inernet, es crítico y analítico. Por lo general, ha pedido presupuesto a 3 o 4 empresas para comprobar lo que dicen unas y otras, ha visto videos sobre el funcionamiento de una instalación fotovoltaica, y ha preguntado sus dudas en foros especializados de energía solar, y así, es muy dificil venderle con métodos comerciales del siglo pasado.
El cliente de hoy antes de tomar la decisión de compra, compara la información que tiene disponible, con lo cual, afortunadamente cada vez es más complicado «venderle la moto». De echo, es frecuente que el cliente sepa más que el comercial que va a informarle de los beneficios de la instalación fotovoltaica.
El cliente de hoy es mucho más desconfiado que el cliente de ayer, pero lo que no cambia es que se decantará por la empresa que más seguridad le dé. Y la preguna del millón… ¿Cómo generar confianza al cliente del siglo XXI?
Muy fácil, lo primero que necesitas para ganarte la confianza de tu cliente es dar información creible de forma innovadora, y una excelente manear de hacerlo es utilizar métodos del siglo XXI. Empresari@! ¿Que herramientas digitales empleas para cerrar ventas?.
Ser honesto, y decir la verdad. Desafortunadamente, a día de hoy un porcentaje elevado de comerciales que informan sobre una instalación fotovoltaica, no hablan con sinceridad y certidumbre, ya sea por desconocimiento técnico o por interés económico, pero lo que importa es que no dicen la verdad.
En el mercado actual hay comerciales que asesoran a clientes residenciales y no saben distinguir entre kWp y kWn, o peor aún, no tienen claro la diferencia entre potencia y energía, un error muy común es escribir mal las unidades (KwH en lugar de kWh), esto indica falta de conocimiento técnico y profesionalidad.
En la otra parte está el autónomo o SLU que se encarga de todo, aquí el problema es la parte comercial, redactar y entregar por entregar presupuestos detallados muy completos, saturan rápidamente al cliente y la información que le dan es demasiado compleja de entender, el resultado es que no hay tantas ventas como podría haber. La mejor opción para que tu empresa cierre la venta, es combinar la digitalización con honradez, sencillez y conocimiento técnico especializado.
De ti depende llevar tus ventas a La Nueva Era...
La jungla de la competencia es salvaje, y la realidad es que sólo las grandes empresas del sector están ofreciendo un proceso de cierre de venta digitalizado. Llegados a este punto, como autónomo o pyme instaladora local tienes dos opciones, renovarte o morir.
Si combinas la ventaja de ser local y además aplicas un método innovador y digitalizado de venta, puedes conseguir resultados asombrosos y aprovechar esta gran oportunidad antes que lo haga tu competencia, porque si no lo haces tú, ten la certeza que otra empresa lo hará.
